¿Cómo pueden las empresas encontrar y atraer a su clientela ideal?

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En el ámbito comercial, atender a cientos de millones de clientes a la vez es un privilegio del que sólo unos pocos pueden disfrutar. Como el mercado está cada vez más saturado, la competencia por conseguir una audiencia a través de los bienes y servicios es cada vez más dura.

Sin embargo, la clave del éxito no siempre reside en una inmensa y amplia popularidad. Para las pequeñas empresas, el mercado ofrece la oportunidad de seleccionar un nicho y utilizarlo como base para comercializarse como empresa.

En términos más sencillos, en lugar de intentar atraer a todo el mundo, los actores emergentes pueden separarse y centrarse en un público objetivo más restringido. En este caso, la limitación de su audiencia no pretende afectar negativamente a sus perspectivas de negocio.

La idea es diseñar un modelo de negocio que funcione igual de bien para una base de clientes más pequeña pero más cuidadosamente elegida, en lugar de intentar atenderlos en masa. De hecho, cada vez son más las empresas prometedoras que se ramifican y dirigen sus servicios a su clientela ideal.

¿Qué es un cliente ideal?

Entre los empresarios existe la idea de que todo el mundo es un buen cliente si se sabe cómo dirigirse a él. Aunque esta idea tiene cierta solidez, es importante entender que algunos clientes resultan ser mejores que otros, especialmente si se ajustan a ciertos criterios relevantes para su negocio.

Por ejemplo, un público amplio abarca un gran grupo de clientes potenciales sin discriminar mucho de quién se trata. Si su empresa se centra en un subconjunto de ese público en función de sus características demográficas u otros factores, ese sería su público objetivo.

Pero con cientos de millones de personas para elegir, los clientes objetivo siguen abarcando una gran parte de la población. Estas personas pueden tener ciertos rasgos en común como el sexo, el grupo de edad, la procedencia, etc. Pero a pesar de ello, sus necesidades pueden variar considerablemente.

Un público nicho es aquel en el que las personas que se encuentran dentro de su gama de objetivos tienen preferencias similares o relacionadas. Sin embargo, sigue existiendo la cuestión de que usted, el propietario del negocio, está atendiendo a un grupo de personas. Incluso con un solapamiento de las necesidades e inclinaciones comerciales, esto sigue sin ser lo suficientemente profundo.

Lo que diferencia a una base de clientes ideal de todo lo anterior es que no estás mirando a tu audiencia como un grupo aleatorio con una selección superficial. En realidad, lo que se busca es un perfil de cliente o «persona».

Aquí, toda su gama de consumidores puede estar representada por un individuo hipotético: el cliente perfecto. Lo que les hace perfectos es una combinación de cualidades personales y de comportamiento, gustos e inclinaciones.

Al conocer a su cliente ideal, se familiariza con él a nivel personal. De este modo, si puede determinar que se ajustan al perfil de cliente compatible con el de su empresa, habrá dado con el cliente ideal. Si no, sigue buscando hasta que lo consigas.

Un cliente ideal o persona profundiza un poco más. Es el perfil en profundidad de un individuo que se encuentra dentro de ese público objetivo y que lo describe en detalle, incluyendo sus hábitos, rasgos de personalidad, lo que viste, cómo pasa su tiempo libre, a quién sigue en las redes sociales y mucho más. Reconoce que cada uno de sus clientes es un ser humano con retos, atributos y hábitos reales que afectan a sus decisiones de compra.

Un perfil de cliente puede incluir una serie de cosas como los rasgos personales de alguien, su ocupación, sus aficiones, sus ideales políticos o culturales, sus gustos y las personas más cercanas a él.

Lo que hace que este enfoque merezca la pena

Sobre el papel, el concepto de tener un La base de clientes ideal parece bastante sencilla. Pero para muchas empresas, este concepto puede resultar ligeramente radical o un poco arriesgado. Si usted es nuevo en el comercio electrónico, estas preocupaciones son válidas. Pero en la práctica, reducir la audiencia tiene sus recompensas.

Conseguirá clientes que le entiendan

Para las empresas que se especializan en determinados productos o servicios por encima de otros, acotar la clientela tiene un aspecto clave. Es decir, pueden centrar su energía en los clientes que tienen un cierto aprecio por su negocio.

No sólo estos clientes encontrarán valor en lo que usted vende de una manera que otros no encuentran, sino que usted también puede ganar un reconocimiento más significativo al servir a tales clientes.

Por ejemplo, digamos que usted fabrica altavoces y equipos de audio de alta calidad para salas de cine en casa y uso en exteriores. En general, casi todo el mundo compra o utiliza altavoces de vez en cuando. Pero la comercialización a los audiófilos o a los compradores informados que realmente prestan atención a las especificaciones podría resultar más valiosa que la venta a clientes ocasionales.

Es rentable y tiene una gran relación calidad-precio

A medida que su audiencia aumenta, también lo hacen sus necesidades de marketing. Pero estas promociones no son ni gratuitas ni baratas. En otras palabras, hay que gastar dinero para acabar ganando dinero.

Las empresas más grandes son conocidas por su enorme escala e influencia, que alimentan su rentabilidad. Cuanta más influencia tenga, necesitará dedicar grandes cantidades de tiempo y recursos para cumplir con los requisitos de marketing masivo.

En comparación, los empresarios que se limitan a una clientela limitada tienen una ventaja monetaria importante. No se trata sólo de que deban hacer frente a menos gastos generales de marketing. Complacer a una base de clientes ideal es mucho más fácil que apelar a las masas. Esto hace que la campaña de marketing tenga más éxito por unidad de dinero gastado.

Modelo de servicio menos oneroso

Esto no es diferente al último punto. Las audiencias focalizadas no son sólo para las empresas que las buscan. Incluso en el caso de las megacorporaciones, una gran parte de los ingresos necesarios para mantener el negocio a flote es sólo una fracción de aquellos a los que se dirigen.

Por lo general, las empresas que eligen a sus clientes se ven menos afectadas por la necesidad de impresionar a todos a la vez. Esto hace que el modelo de negocio sea más manejable.

Dirigir un negocio es mucho más fácil

Al centrar sus esfuerzos en un público limitado, puede mantener el flujo de tráfico y dirigir un negocio impactante, pero a una escala que, en gran medida, requiere mucho menos esfuerzo. Sigues esforzándote por comprender a un individuo, pero eso por sí solo es mucho más eficaz que intentar analizar a varias personas a la vez.

Además, no estás excluyendo a la gente al dedicarte a una base de clientes ideal. Más bien, está dando pasos significativos para comprender a su público más pequeño, lo que ofrece mejores resultados que una evaluación endeble de un público más grande.

¿Cómo identificar su base de clientes ideales?

Una vez que se aprecie la importancia del marketing centrado en el láser, es necesario que se buscar los clientes perfectos para su negocio. Para ello, debe darse cuenta de que, más que explotarlos, su objetivo es servir y beneficiar a su base de clientes ideal.

Teniendo esto en cuenta, he aquí cómo puede definir a sus clientes.

Hacer una lista de rasgos

Dado que una persona consumidora es una mezcla cuidadosamente calibrada de características individuales, debe enumerar cada una de ellas en función de lo que le importa. Esto es importante si pretendes poner sus necesidades en primer lugar y utilizarlo para perfeccionar tus campañas.

En primer lugar, hay que determinar los rasgos basados en la demografía, como la edad, el sexo, la formación, el trabajo y el salario, y la familia. Este paso es para tener una idea sobre cómo moldear su campaña. Sin embargo, una vez hecho esto, hay que saber más sobre el cliente «ideal» real.

Estos detalles incluirán todo, desde su naturaleza, temperamento y forma de vida, hasta sus gustos, manías, peculiaridades y hábitos. Por supuesto, tendrás que esforzarte para conseguir esa información, y debes hacerlo sin infringir su privacidad. Pero aunque esto puede ser difícil, los resultados merecerán la pena.

En cualquier caso, una vez que se haya hecho una idea de cómo juzgar la idoneidad de un perfil de cliente concreto, el siguiente paso es ponerse en contacto con él.

Conexión con los clientes

Para obtener información y detalles sobre su base de clientes ideales, debe encontrar la manera de llegar a ellos sin recurrir a tácticas ilícitas. La mejor manera de hacerlo es que te conozcan. Básicamente, ahora que ha decidido cómo juzgar a su público más adecuado, debe permitir que ellos hagan lo mismo con usted.

Si sabe cómo elaborar campañas de marketing basadas en las respuestas de los clientes, debe elegir las plataformas para movilizar sus contenidos o anuncios. Para los negocios en línea, Los sitios de redes sociales ofrecen una plataforma gratuita con un amplio abanico de posibilidades. Pero si te diriges a un tipo específico de personas, es probable que tengas que elegir tu plataforma en consecuencia.

Por ejemplo, si su grupo demográfico incluye audiencias más jóvenes de alrededor o por debajo de los 25 años, sitios como TikTok, Twitter e Instagram son un buen juego. Para el público de mayor edad, las publicaciones en Facebook o el marketing por correo electrónico son una vía viable para llegar a los clientes adecuados.

Una vez que haya llegado a estos clientes, tendrá la oportunidad de conocerlos mejor y determinar cuáles son los clientes perfectos. Puede que incluso se encuentre con grupos o comunidades enteras de personas que marcan todas las casillas de su perfil de cliente ideal. A partir de ahí, puede empezar el marketing.

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Atraer a su público ideal

Una vez identificada su clientela, el siguiente paso será convencerla de que haga negocios con usted. Una vez más, no es tan sencillo como dirigirse a grandes grupos de consumidores. En este caso, su enfoque debe ser más táctico y presentar un toque personal.

Más que ofrecer un producto atractivo, hay que empatizar con la gente para que considere que merece la pena buscarte.

Alcance directo

Se trata de una técnica sencilla para atraer al público adecuado. Evidentemente, conectar con los clientes caso por caso llevará tiempo, pero si se parte de cero, la paciencia dará sus frutos.

El objetivo es identificar los problemas, demostrar que entiendes sus dificultades y ofrecer tu visión o tus servicios en forma de solución. Hay varias formas de hacerlo dependiendo de tu enfoque, plataforma o el número de personas con las que pretendes conectar a la vez. Sin embargo, los resultados pueden ser rápidos y sustanciales.

Contenido promocional relevante

Si te diriges a una distinguida base de clientes ideales, tiene sentido que tu contenido se adapte a sus necesidades. Al comparar sus productos o servicios con la lista que ha hecho de los rasgos de su cliente, puede decidir cómo enmarcar su contenido. El objetivo final, de nuevo, es conocer las dificultades de tus clientes y llamar su atención con respuestas a sus preguntas más candentes.

Hasta ahora, el tema de la empatía es consistente en todo el proceso de crecimiento de un conjunto restringido y cuidadosamente seleccionado de clientes. Pero para que la publicidad sea realmente atractiva, funciona mejor cuando está disponible en un medio digerible. Hablando de eso…

Diversificar los medios de comunicación

Los seres humanos son complejos, hasta el punto de que incluso quienes tienen intereses similares pueden tener matices para llegar a ellos. A algunos les gusta leer, mientras que otros se decantan por otro tipo de medios audiovisuales. Por lo tanto, tendrá que cubrir sus bases.

Para sacar el máximo provecho de su publicidad, cuidadosamente elaborada y rentable, necesita desviar su campaña a través de todas las formas de medios disponibles. Los vídeos, las publicaciones en el blog, las galerías de imágenes, los archivos pdf y los podcasts son sólo algunas de las vías que puede explotar para intentar llegar a su base de clientes ideal.

La visibilidad es importante, sobre todo con audiencias limitadas

Gracias a la eficacia de la conectividad, Internet ha facilitado no sólo que los servicios lleguen a los clientes, sino también lo contrario. En términos de hacerse más accesibles, los propietarios de negocios pueden utilizar la optimización SEO para ofrecer a su empresa en línea una mejor exposición a las audiencias adecuadas.

En el caso de las pequeñas empresas, la falta de tiempo, recursos o conocimientos necesarios para este tipo de marketing digital se puede suplir con creces externalizando sus necesidades. WeLoveWeb y otros servicios de comercio electrónico tienen las soluciones para que las empresas de todos los tamaños superen los obstáculos que se les presentan en la búsqueda ágil de los consumidores.

Para terminar

Tratar a los clientes como un grupo con necesidades imprecisas y dinero para gastar funciona para las grandes empresas con un capital inmenso. Pero aunque las empresas más pequeñas no pueden permitirse ese lujo, sí pueden sacar el máximo provecho de su reducido grupo de clientes.

Identificar y atraer a una base de clientes ideal no ocurrirá de la noche a la mañana. Pero está claro que atender a grupos más pequeños, más informados y compatibles, funciona para las empresas que saben cómo hacerlo. Así que, dadas las recompensas, deberías probarlo si confías en tus productos pero te preocupa la competencia.

Carmen Marín
Redactora

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