14 cosas que los vendedores deben saber antes de llamar a un cliente potencial

En las ventas, no hay segundas oportunidades. Si arruinas una llamada, no tienes un segundo turno al bate: el daño ya está hecho, y si puedes cambiar las cosas depende tanto de tus clientes como de ti.

Por lo que tienes que estar completamente preparado para la llamada. Sí, probablemente estés haciendo malabarismos con docenas de clientes y hay mucha información que mantener entre ellos, pero ¿crees que a tus clientes les importa eso? (Pista: no lo hacen).

Los clientes se preocupan por las siguientes cosas: si puede ayudarlos, si se preocupa por sus problemas tanto como ellos, y si las recomendaciones que hace son factibles e implementables. No les importa que sea su quinta llamada del día.

La siguiente lista representa el espectro completo de información que debe saber antes de llamar o comunicarse con un cliente potencial. Omita cualquiera de estos puntos y es posible que pueda sobrevivir (la lista se divide en lo que debe saber y lo que es bueno saber).

14 cosas que debes saber antes de levantar el teléfono

Lo que debes saber:

1) El nombre de tu cliente

Desearía no tener que decir esto. Pero si tiene un gran volumen de clientes, a veces sus invitaciones de calendario se mezclarán y accidentalmente confundirá a Jessica a las 3:30 con Jennifer a las 4:00. Es posible que usted no piense que es un gran problema, pero sus clientes sí lo harán: esta es la opinión de un comprador sobre lo que pensó cuando un representante de ventas lo llamó por el nombre equivocado.

2) Su título de trabajo

Este también es una obviedad. Nunca debe preguntarle a un cliente qué hace cuando una simple búsqueda en LinkedIn le daría la respuesta. En su lugar, pregúnteles acerca de la estructura organizativa de su empresa o con qué equipos trabajan para tener una idea de cómo encaja su cliente potencial en el panorama general.

3) Su compañía

Vaya más allá del nombre de la empresa. ¿Qué hace el negocio? ¿Quién está en el equipo ejecutivo? ¿Qué información puede encontrar sobre los ingresos, el número de clientes y el número de empleados? No sabrás todo, pero una buena regla general es evitar preguntar a los clientes cualquier cosa que podrías haber descubierto fácilmente por ti mismo.

4) Sus perfiles de redes sociales

La presencia en línea de su cliente potencial proporciona un contexto esencial para cualquier conversación. Asegúrese de consultar, como mínimo, su LinkedIn y Twitter para tener una mejor idea de quiénes son como personas. Consulte los grupos de LinkedIn en los que publican y las interacciones de Twitter que tienen para ver si mencionaron algún problema comercial, si hicieron preguntas relevantes para su producto o si simplemente mencionaron información que podría ser útil para usted.

5) Su trayectoria profesional

Es útil comprender el historial laboral de su cliente potencial para tener una idea de si han realizado compras similares a su producto en el pasado, qué experiencia tienen en su industria y si son nuevos en la industria. Todos estos factores influirán en cuánto un cliente potencial puede afectar una decisión de compra, cuánta educación tendrá que hacer y qué tan rápido se puede tomar una decisión.

6) Anuncios recientes de la empresa

¿La compañía de su cliente potencial anunció recientemente la financiación de la Serie C? ¿Un quinto trimestre consecutivo de pérdidas? ¿Una nueva línea de productos? Necesitas saberlo si vas a aparecer informado y actualizado.

7) Conexiones comunes

Verifique la red de su cliente potencial para conocer las conexiones que tienen en común, ya sean antiguos colegas, clientes actuales o simplemente amigos mutuos, una conexión común puede actuar como una referencia, proporcionar reconocimiento en un punto de contacto difícil de alcanzar o simplemente servir. como un punto de conversación de construcción de relaciones.

8) Sus interacciones previas con su empresa

Busque siempre en el sistema de automatización de marketing o CRM de su empresa un registro del compromiso anterior de su empresa con su cliente potencial. ¿Qué contenido han mirado o convertido? ¿Habían hablado alguna vez con un representante de ventas? Incluso si es la primera vez que habla con un cliente potencial, es posible que tenga una larga relación con su marca, y es importante saber si este es el caso para que pueda incluir ese contexto en su conversación.

Lo que es bueno saber:

1) Anuncios recientes de competidores

Los competidores de su cliente siempre serán lo más importante para ellos. Entonces, si bien mencionar todas las innovaciones que su competencia ha anunciado en las últimas tres semanas no es exactamente el tono que desea establecer en una primera llamada, debe comprender el panorama competitivo del prospecto para que pueda hablar inteligentemente sobre cómo su producto puede brindarles una ventaja.

2) Congresos y foros a los que ha asistido

Al igual que el historial laboral de su cliente potencial, comprender qué tan involucrados están en su industria es un contexto importante que dará forma a sus interacciones con ellos. Si resulta que has estado en los mismos eventos, también es un gran punto para establecer una buena relación.

3) Sus pasatiempos

Si usted y su cliente tienen un pasatiempo o interés único en común, no dude en mencionarlo. Si bien obviamente no debería ocupar una parte importante de su conversación, un interés compartido es una buena manera de recordarle a su prospecto que está hablando con un ser humano.

Bono: Lo que debe saber para las llamadas de seguimiento

1) De qué hablaron en su última llamada

Con suerte, una vez que haya interactuado con un cliente potencial, estará tomando notas de cada interacción que tenga en su CRM. (Si no lo ha estado haciendo, comience ahora). Antes de hablar con cualquier cliente potencial, consulte siempre sus interacciones anteriores para que sepa lo que ya ha cubierto y actualice los detalles importantes que se le hayan olvidado.

2) Cómo impulsará esta llamada el proceso de ventas

Cada llamada necesita un propósito: su tiempo (y el tiempo de su prospecto) es demasiado valioso para desperdiciarlo en una conversación sin sentido. Debe tener un objetivo claro para cada llamada y un próximo paso predefinido en función de la información que recopile durante la misma.

3) Su agenda para la llamada

El establecimiento de la agenda es una habilidad vital. Sus prospectos saben menos que usted, por lo que debe impulsar la llamada sin parecer autoritario o controlador. Ahí es donde entra en juego el establecimiento de la agenda: le permite definir un flujo lógico para la llamada con la aceptación de su cliente potencial.

Carmen Marín
Redactora

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